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Dynamics 365 for Sales の活用術と定着化への道 - セミナーレポート -

2018年9月19日

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2018年7月24日、日本マイクロソフト株式会社主催のセミナー「満足していますか?Dynamics 365 for Sales の活用術と定着化への道」が開催されました。

32℃と暑い中ではありましたが、多数の企業様が参加され、大盛況でした。
本セミナーは、SFAやCRMなどのソリューションを導入したもののうまく活用できていない、または、これから導入予定で、ソリューションの選定に迷われている企業様に向けて開催されました。当日来場の企業様は、すでに何かしらのSFA・CRM製品を利用されている方が多かったものの、やはり「使いこなせていない、定着化に課題がある」という方も多数おられました。
さて、今回のセミナーについて簡単にご紹介いたします。

◇第一セッション◇Microsoft Dynamics 365概要と最新動向

日本マイクロソフト株式会社
パートナー事業統括本部
ソリューションマーケティング本部
橋本 奈美 氏

Microsoft Dynamics 365概要

Dynamics 365は、CRM(従来のMicrosoft Dynamics CRM Online)と、ERP(従来のMicrosoft Dynamics AX)を統合したクラウド型ビジネスプラットフォームです。基幹業務、営業支援をはじめとしたさまざまな業務アプリケーションがバンドルされており、必要に応じて業務アプリケーションを手軽に拡張してくことが可能です。また、Office 365との連携、Azure上のさまざまなサービスとの連携ができることも特長で、企業の抱える課題の解決策として柔軟に対応できるため、「まさに企業のビジネス成長を支えるプラットフォームです!」と橋本氏は力強く語りました。

Microsoft Dynamics 365最新動向

デジタルトランスフォーメーション時代と言われる近年、これまでITはホストを使って運用を効率化していく傾向にありましたが、デジタル革命時代ではビジネスを変えるという視点でITを活用していく方針のお客様が増えています。この動きはアメリカでスタートし、日本でも追随する形でビッグデータやクラウドコンピューティングを活用し、今何が起きているのかリアルタイムに把握し、最新テクノロジーによる予測から、先回りして対応できるようになっている、と橋本氏は語ります。
ビジネス面では、モノづくりからコトづくりへの「経験」を生み出すところへ移行している時代にあり、クラウドサービスを活用することで、デジタルで成長するとともにデジタルへの備えをしていくということが必要ではないでしょうか。

世界でのMicrosoft社のSFA評価

「SFA Solution Report」(コレクターリサーチ格付けの会社)調べによると、「SFAの中ではMicrosoftがSFAリーダーであるという評価をもらった。このように高い評価を得ているサービスであるという点も安心していただきたい。」と橋本氏は話しました。


◇第二セッション◇満足していますか?Dynamics 365 for Sales の活用術と定着化への道


株式会社シーイーシー
システムインテグレーションビジネスグループ 第二営業部
土岐 直路

「Inner Circle」受賞!SFA/CRM実績の豊富なシーイーシー

セッションの冒頭、長年の営業経験から「活きた」情報を伝えたいと意気込みを語った土岐は、18年間CRMの導入に携わってきました。7月に米国ラスベガスで開催されたマイクロソフトのイベント「Microsoft Inspire」では、全世界およそ2万人のパートナー企業が集まる中、シーイーシーは、「Inner Circle(※1)」を受賞しました。2018年度はMicrosoft Dynamicsパートナーの上位1%のみに贈られており、日本企業で唯一の受賞です。シーイーシーの導入実績社数は200社を超え、認定資格者数は、331名(2018年7月現在)に上ることも、受賞に大きく貢献しました。

(※1)Inner Circle:全世界のMicrosoft Dynamicsパートナー企業の中から、特に貢献度の高かったパートナーに贈られる最高位の賞。2010年度より4度目の受賞。
株式会社シーイーシー 土岐直路

「情報の活用」が企業の命題

経営者が考える業務の優先度アンケートによると「より高度な顧客情報の収集と分析」「顧客への提案や、販促施策の品質向上」を課題と考えている傾向にあります。それだけ営業施策や戦略に重きをおいている経営者が多いにも関わらず、なんと80%の企業の方は「情報を活用できていない」との悩みを抱いている、と土岐は語ります。さらに土岐は、「情報の活用」はここ数年でさらに重要視される傾向にあり、CRM/SFAの活用を模索する企業からの引き合いも年々増加しており、現時点では、昨年比2倍ほどになったと分析しています。

CRMの三大カテゴリーは、「マーケティング」「SFA(営業支援)」「サービス」で、いかに部門を跨いで情報を活用・共有するかがカギになります。例えばIT企業では、マーケティング部門、営業部門、開発部門との情報連携ができていないというケースが多く見受けられます。それぞれが必要とする情報をデータベースに入れるだけでは意味がありません。マーケティング部門で把握している“頻繁にセミナーに参加している企業”の情報を営業に連携することで、案件化率は向上します。このように情報をいかに活用・共有していくかが大切です。

また、土岐によると、「商談管理」もさることながら、「活動管理」も大切との事。これは、結果のみではなく、そこに至るプロセスも上司へ「見える化」することで、受注に至った秘訣や、失注した原因も明らかになります。この経験から生まれた貴重な情報を、CRM/SFAを使って共有し、営業力強化や受注率向上へ繋げることが、まさに、CRM/SFAを活用することの効果と言えるでしょう。

SFA/CRM導入のポイント

導入の前に、必ずお客様へ確認をするポイントとして、土岐は以下を挙げます。

① 導入目的は明らかになっていますか?
    ⇒スタート地点が決まっていないと向かう方向を見失います!
② 導入体制は十分ですか?
    ⇒専任のプロジェクトチームを立ち上げましょう!
③ 事前準備はできていますか?
    ⇒導入前の現状を把握し、ノウハウのあるパートナー企業の調査・助言を利用しましょう!
④ アフターフォローは計画していますか?
    ⇒定期的なデータチェックと運用状況確認、時にはテコ入れが必要です!

そして最も大切なことは「利用者がいかに腹落ちできているか」ということです。目的・意義を理解していなければ、受け身な姿勢となり“導入しておしまい”になってしまいます」。

活用デモンストレーション

実際に、土岐が社内で使用しているCRM画面を使い、
蓄積された情報はどのように分析するのか
有益な分析をするためには、どのように情報を蓄積すべきか
を紹介しました。営業成績などはリアルな部分もありました(お客様名はもちろん見えないように伏せられていました)が、実際の情報ということで、参加されている方々は食い入るように見ていらっしゃいました。また、自社内の状況と重なる部分もあったようで、うんうんと深く頷いている方も多くいらっしゃいました。その一部をご紹介いたします。

【営業マン別の訪問数グラフ】

営業マン別の活動数を表したグラフです。面白いことに、売上金額を営業マン別に表したグラフとほぼ同じ凸凹になる傾向にあるそうです。つまり、活動数は売上にも影響するということです。もちろん現実としては業種・業態により実情は異なり、すべてに共通ではありませんが、どれだけお客様先へ足を運べるかということは、すなわちお客様の現状を知り、お客様のニーズにスピーディに応える機会を増やすことに繋がります。結果として売り上げが連動して伸びてくるということです。

【受注失注割合グラフ】

個人別、チーム別、商材別に受注/失注割合を分析していました。とかく、売り上げ(いい結果)に気を取られがちですが、失注割合をつまびらかにすることで、受注できていた可能性を視覚的に把握し、あと一歩、改善しようという意識が強くなります。なるべく蓋をしたいこともあえてオープンにし、失敗の原因を掘り下げることで次につながるヒントを導き受注効率が改善します。やはり鮮度の高い情報や、ココだけの声が聞けるというのはセミナーの醍醐味です。

今回のセミナーは好評につき、10月・11月にも開催されることが決まりました。詳しい情報が決まりましたら、本サイトのお知らせページでも掲載いたします。これからSFA/CRMの導入を検討されている方はもちろん、課題を抱えている方は是非、次回参加されてみてはいかがでしょうか。


◇Microsoft Dynamics 365ハンズオンセミナー情報はこちらから◇
http://dynamicscrm.cec-ltd.co.jp/seminar
株式会社シーイーシーでは、実際に画面に触れていただき、その使いやすさを実感していただくためのハンズオンセミナーを定期開催しています。初めて顧客管理システム(CRM)を導入する企業様にもわかりやすい説明があり、まずは触ってみようという企業様へおススメです。

◇「Inner Circle 2018」のリリースについてはこちらから◇
https://www.cec-ltd.co.jp/news/2018/07/24/9919/


 

 
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