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SFA/CRM導入の裏話。営業改革を成功させたエンドユーザーがリアルに語る- 日本マイクロソフト「Japan Partner Conference 2018」レポート -

2018年10月30日

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2018年8月31日、東京都港区の「ザ・プリンス パークタワー東京」にて、日本マイクロソフト最大規模のパートナー企業向けイベント「Japan Partner Conference 2018」が開催されました。
15年目を迎えた今回は、2020年に向けたマイクロソフトの注力分野「IT モダナイゼーション」「働き方改革」「インダストリー イノベーション」を中心に、セッションや展示がそれぞれ30件以上も行われました。先進的な技術や他社の有意義な取り組みに触れる好機とあって、多種多様な企業から大勢の来場者が訪れました。本記事では、エンドユーザー様にご登壇いただき、株式会社シーイーシー(以下 シーイーシー)が、CRMによる営業改革の実例を紹介したセッションの模様をレポートします。


全世界で上位1%のパートナー、シーイーシーが支援。古野電気のCRM導入秘話

シーイーシーはマイクロソフトのSFA/CRMソリューション「Microsoft Dynamics 365(Dynamics 365)」のパートナーとして豊富な実績を持ち、全世界で特に貢献度の高い上位1%のパートナーに贈られる最高位の賞「Inner Circle for Microsoft Dynamics」を国内で唯一受賞しています。この実績に基づき、今回のイベントではシーイーシーが「Dynamics 365 for Sales」の導入を支援した古野電気株式会社(以下 古野電気)から、システム機器事業部 事業管理部企画課 GNSS・通信ソリューション担当課長の永田靖徳氏にご登壇いただきました。セッションにはシーイーシー サービスインテグレーションビジネスグループ 第二営業部部長の土岐 直路も登壇し、2人が和やかに対話する形式でCRM導入の実態をご紹介しました。
それでは、ここでセミナーの内容をご紹介します。


新規事業拡大に課題!古野電気のCRM導入目的

古野電気株式会社 システム機器事業部 事業管理部企画課 GNSS・通信ソリューション担当課長 永田 靖徳氏

古野電気は兵庫県西宮市に本社を置き、1948年に世界で初めて魚群探知機の実用化に成功して以来、世界規模の舶用電子機器総合メーカーとして確たるブランドを築いてきました。近年では、レーダー、魚群探知機、衛星通信といった海上向けソリューションで培った独自の技術を応用し、骨密度測定や無線LAN通信、気象観測システムなど、陸上にも事業分野を拡大しています。同社がCRM導入に踏み切る契機は、売上の約2割である陸上向け事業の拡大に向けて、営業の課題が浮き彫りになったことでした。永田氏は、同社が当時抱えていた課題を次のように紹介しました。


<古野電気の課題・CRM導入目的>

 

1.  新規事業拡大の案件および活動管理

新たに陸上向け分野へと事業を拡大するにあたり、営業担当者の活動管理が必要になったこと

2. プロセス・タスクの可視化

営業担当者によって報告方法にバラつきが見られ、受注予測も感覚的であったこと

3. 成功・失敗事例の共有と再利用

営業成績を達成したことに満足してしまい、成功・失敗理由の適切な分析が行われていなかったこと

同社では、これら3点の課題を解決するためのツールとしてCRMを選定していきました。


マイクロソフトならではの強み!Dynamics 365に決めた理由

続いて、Dynamics 365を選定した決め手として、永田氏は以下の3点を挙げました。

<Dynamics 365に決めた理由>

1.  わかりやすい画面、Excel連携による簡単編集

Excelの使い勝手をそのままにブラウザ上でデータを編集できる「Excel Online」など、Office 365とシームレスに連携できるマイクロソフトならではのメリットを感じたこと

2. ダッシュボード、プロセス管理による可視化

活動状況を視覚的に確認できる機能が充実しており、受注率のグラフ化や予実の比較などが簡単にできること

3. アラート通知機能による気づきの仕組み

Outlookのタスク管理機能を活用して、見積の提出期限や半年後の再訪問など、忘れがちな行動を促進できること

株式会社シーイーシー サービスインテグレーションビジネスグループ 第二営業部部長 土岐 直路

シーイーシーの土岐も「Dynamics 365の最大のメリットは、ビジネスで不可欠のOffice 365やクラウドプラットフォームAzureなど、マイクロソフトのクラウドサービス全体で一貫したサービスが提供されることです」として、Dynamics 365の優位性を語りました。

また、土岐は実際のDynamics 365の操作画面を映しながら、「表計算ソフトのデファクトスタンダードであるExcelとの連携は、現場の営業担当の方にも非常に好評でした」と振り返りました。永田氏はそれを受けて「Excelとの連携は管理職にも高く評価されています。例えば、あらかじめ作成しておいたExcelマクロと連携させることで、部下の報告を待たずに最新の営業データを確認できるため、社内の報告手順の簡略化に役立っています」と紹介しました。


プロセスの可視化で実感!CRM導入3つの効果

CRMの導入によって実感している効果として、永田氏は次の3点を挙げました。

1.  共通化、共有化

永田氏は当時を振り返り「従来は商品軸で情報を管理しており、担当する部課が違うと、同じ顧客でもアカウント情報を共有できていませんでした。CRMの導入により、部門横断的に共有化できた実感があります」と語り、顧客目線で案件管理ができるようになったことを評価しました。

2. 定性、定量分析

古野電気では営業プロセスを7段階に分類し、ステージごとにやらなければいけないタスクをCRM上で可視化しています。プロセスの標準化やデータの視覚化ができるようになって、やるべきことの漏れがなくなったほか、経営層と現場が共通言語で会話できるようになったと言います。それまで営業担当者は受注確度を感覚的に評価しがちでしたが、CRM上の営業プロセスをチェックすることで、データに基づいたロジカルな判断が可能になったのです。

 3. 報告資料の作成時間削減

同社では、Dynamics 365のダッシュボードを見ながら営業会議を行っています。ダッシュボードやExcel Onlineの活用により、会議資料や運営報告資料の作成などリソースを使うべきでない作業を大幅にカットでき、本来の業務である営業に注力できるようになったと言います。

永田氏は「初期費用を抑制できるというクラウドサービスならではの利点も魅力でした」と付け加えました。同社では当初ユーザー数10名程度で導入し、効果を確認しながら徐々にユーザーを増やしています。永田氏は「今後ともCRMを活用して売上に貢献していきたい」と意気込みを語りました。


エンドユーザーが明かす!CRM導入で苦労した3点

しかし、古野電気でも最初からすべてが順風満帆に進んだわけではなかったと言います。最も苦労した点の1つは「現場の営業担当者にCRMのメリットや必要性を理解させること」でした。そのためにも「導入の目的や必要性を、営業担当者の一人ひとりに丁寧に説明しました」と当時を振り返りました。

また、従来の営業会議は売上実績をアピールする場になっており、CRMを活用して失注分析や戦略立案につなげていくには「経営・マネジャー層の意識改革」も必要だったと言います。

さらに、情報システム部など関連部門の理解と協力を得ることも不可欠でした。土岐も「いろいろな人たちを巻き込んでいくために、人選や啓蒙を熱心にされていた印象があります」と振り返りました。


さらなるCRM活用を目指して!今後の展開方針

永田氏は「今後もいろいろな形でCRMを活用していきたい」として、そのポイントを4点挙げました。

  1. 上司・部下のコミュニケーション強化
  2. 複数事業分野への水平展開
  3. 導入予定のOffice 365によるOutlook連携
  4. 事業計画・中期戦略立案への活用

土岐は「今回ご登壇いただいた古野電気様は、CRMをどのように活用して成果につなげるかを会社全体で真剣に検討されています。今日はうなずきながら聞かれている方も非常に多く、我々ベンダーが単に事例を語るよりもリアリティーがあり、役に立つお話を伺えたと思います」と述べ、会場からは大きな拍手が起こりました。

シーイーシーでは、CRMソリューションDynamics 365 の導入支援において国内で随一の豊富な実績を持っています。
営業変革に課題をお持ちの企業の方は、お気軽にご相談ください。
http://dynamicscrm.cec-ltd.co.jp/


<関連情報>

古野電気株式会社
https://www.furuno.co.jp/

株式会社シーイーシー
実際のDynamics 365の画面に触れていただける「ハンズオンセミナー」開催中
http://dynamicscrm.cec-ltd.co.jp/


 

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